Toen ik een paar jaar geleden een training Adviesstijlen volgde, won ik met een wedstrijdje adviseren het boekje ‘De Professionele Adviseur‘. De boodschap die me daaruit is bijgebleven is dat je je advies altijd moet afstemmen op je opdrachtgever. Klinkt simpel. Maar het betekent wel dat je in veel gevallen niet het optimale advies geeft in termen van resultaat voor de organisatie Je beperkt het tot hetgeen haalbaar is. Daarbij moet je rekening houden met de positie van je opdrachtgever. Als het voor de klantorganisatie het beste is om de afdeling van je opdrachtgever weg te saneren, zal je opdrachtgever in veel gevallen (wat mij betreft niet) dat advies toch niet als het beste advies ervaren. Het is dus zaak je in te leven in de wereld van je klant en er achter te komen wat voor hem of haar het hoogst haalbare is. Daarvoor zul je er eerst achter moeten komen wat nu eigenlijk het probleem is dat je bent gevraagd op te lossen. Dat is lang niet altijd het probleem dat je als probleemstelling verteld is. Bovendien zal je er achter moeten komen of dat probleem überhaupt wel een probleem is.
Ik ben net begonnen aan het boek ‘Ik ben oké, Jij bent een sukkel‘ van Berthold Gunster. Ik ben nog niet tot de kern van het verhaal, maar heb al wel wat boodschappen te pakken. Eigenlijk geen nieuws, maar ook open deuren moet je af en toe intrappen. In zijn ‘Ja-maar‘-filosofie gaat Gunster er van uit dat je problemen moet ‘omdenken’. Dat je er kansen van moet maken. Klinkt redelijk ‘Tjakka!’, maar het gaat iets verder. Het boek opent met een verhaal over een aap die een dier redt dat dreigt te verdrinken. De aap is blij dat het dier weer ademt terwijl de vis happend naar lucht op de oever ligt.
Of wel: voordat je naar een oplossing toe gaat werken, moet het probleem eerst daadwerkelijk een probleem zijn.
Zo werkt het natuurlijk met iedere adviesopdracht. Zoals ik vind dat je als goeie manager moet durven besluiten je eigen afdeling op te heffen (nog maar eens deze link), moet je als goeie consultant/adviseur ook je opdracht af durven slaan omdat jouw expertise niet aansluit bij de daadwerkelijke problematiek. Dat je dus wel je kunstje had kunnen doen, de klant daarmee voor de korte termijn tevreden zou zijn geweest, je je factuur had kunnen sturen, maar je niet daadwerkelijk het beste voor je klant hebt bereikt. Net als een verkoper die dus wel nee zou moeten durven verkopen. Dat vereist lef, zelfverzekerdheid en het vertrouwen dat ‘what goes around, comes around’. Beetje eng, maar wel lekker. Ik ga er voor. Doe je mee?
Groeten,
Frank
Deze post (of een bewerking daarvan) is onderdeel van mijn boek ‘En nu jij!’. Klik hier voor meer info.
